 |
| Sumber: gramedia.com |
Dalam bukunya yang menginspirasi, "The Catalyst," Jonah Berger mengungkap strategi bagaimana mengurangi ketidakpastian bisa mendorong orang untuk mencoba sesuatu yang baru. Ketidakpastian sering kali menjadi hambatan besar dalam pengambilan keputusan, terutama ketika seseorang dihadapkan pada produk, layanan, atau ide baru. Berger mengidentifikasi empat cara utama untuk menurunkan halangan ini: memanfaatkan freemium, mengurangi biaya di muka, mendorong penemuan, dan membuatnya bisa dibalik. Mari kita bahas satu per satu dengan lebih rinci.
Manfaatkan Freemium
Freemium adalah
model bisnis di mana produk atau layanan dasar diberikan secara gratis,
sementara fitur tambahan atau versi premium dikenakan biaya. Tujuannya adalah
untuk mengurangi risiko dan ketidakpastian bagi calon pengguna dengan
memungkinkan mereka mencoba produk tanpa komitmen finansial awal. Contoh
yang populer termasuk:
- Aplikasi dan Software: Banyak aplikasi menawarkan versi
gratis dengan fitur terbatas, seperti Spotify, Dropbox, dan LinkedIn.
Pengguna bisa mencoba layanan tersebut tanpa biaya, dan jika mereka
menyukai pengalaman tersebut, mereka bisa memutuskan untuk berlangganan
versi premium.
- Layanan Online: Beberapa layanan seperti Canva atau
Grammarly menawarkan layanan dasar gratis dengan opsi untuk meningkatkan
ke paket berbayar dengan fitur tambahan.
Kurangi Biaya di Muka
Mengurangi biaya di muka berarti menurunkan atau
menghilangkan biaya awal yang harus dibayar pelanggan untuk mencoba sesuatu.
Ini bisa dilakukan dengan berbagai cara, termasuk uji coba gratis, pembayaran
cicilan, atau garansi uang kembali. Contoh penerapannya meliputi:
- Uji
Coba Gratis: Banyak layanan streaming seperti Netflix atau Amazon
Prime menawarkan uji coba gratis selama satu bulan. Pengguna bisa
menikmati layanan tersebut tanpa biaya awal dan memutuskan apakah mereka
ingin melanjutkan dengan berlangganan.
- Pembayaran
Cicilan: Beberapa produk, seperti peralatan rumah tangga atau gadget
elektronik, dapat dibeli dengan opsi pembayaran cicilan, mengurangi beban
pembayaran sekaligus dan membuatnya lebih terjangkau.
- Garansi
Uang Kembali: Produk dengan garansi uang kembali, seperti beberapa
produk kecantikan atau peralatan olahraga, mengurangi risiko karena
pelanggan bisa mengembalikan produk jika tidak puas.
Dorong Penemuan
Mendorong penemuan berarti memberikan kesempatan kepada
pelanggan untuk menemukan nilai dan manfaat dari produk atau layanan dengan
cara yang alami dan kurang mengintimidasi. Ini dapat dilakukan melalui berbagai metode seperti demonstrasi, sampel
gratis, atau uji coba yang dipandu. Contoh implementasi dari pendekatan
ini termasuk:
- Demonstrasi
Produk: Toko kosmetik sering menyediakan demonstrasi atau sesi make-up
gratis untuk menunjukkan bagaimana produk mereka bekerja.
- Sampel Gratis: Supermarket atau toko makanan sering
memberikan sampel gratis untuk produk baru, memungkinkan pelanggan untuk
mencoba sebelum membeli.
- Uji Coba yang Dipandu: Produk perangkat lunak sering
menyediakan tutorial atau onboarding yang dipandu untuk membantu pengguna
memahami fitur dan manfaat produk secara bertahap.
Buat Menjadi Bisa Dibalik (Dikembalikan)
Membuatnya bisa
dibalik berarti memberikan jaminan bahwa keputusan yang diambil tidak final dan
bisa diubah. Ini memberikan rasa aman kepada pelanggan bahwa mereka bisa
mengembalikan atau membatalkan jika tidak puas. Contoh penerapannya
antara lain:
- Kebijakan
Pengembalian: Banyak toko online seperti Amazon memiliki kebijakan
pengembalian yang mudah, di mana pelanggan dapat mengembalikan barang yang
tidak sesuai harapan dalam jangka waktu tertentu.
- Uji
Coba Produk dengan Opsi Pengembalian: Beberapa perusahaan furnitur
atau kasur menawarkan uji coba di rumah selama beberapa bulan dengan opsi
pengembalian penuh jika pelanggan tidak puas.
- Jaminan Kepuasan: Banyak layanan seperti penyedia layanan internet atau penyedia kursus online menawarkan jaminan kepuasan, di mana pelanggan bisa mendapatkan pengembalian dana jika tidak puas dengan layanan yang diberikan dalam periode tertentu.
Kesimpulan
Dengan memahami
dan menerapkan strategi-strategi ini, kita bisa mengurangi ketidakpastian yang
dirasakan oleh pelanggan potensial. Freemium memungkinkan mereka mencoba tanpa
risiko, mengurangi biaya di muka membuat produk lebih terjangkau, mendorong
penemuan membantu mereka melihat nilai produk secara alami, dan membuatnya bisa
dibalik memberikan jaminan yang mengurangi rasa takut.